Porque é importante definir planos de vendas coerentes com o mapeamento de mercado?

Sempre quando pensamos no Budget do ano seguinte, nos deparamos com as seguintes dúvidas:

1 - Como será o mercado no próximo ano? Nosso crescimento será orgânico ou teremos de automatizar novos leads?

2 - Qual a fatia que tenho nas regiões e consequente potencial que temos para crescer?

3 - Devemos lançar produtos novos? Se sim, com foco em qual região?

4 - Precisarei aumentar o time de vendas?

5 - É possível aumentar o preço praticado ou já estamos no limite de perda de competitividade?

Ser assertivo no planejamento é fundamental para garantir a saúde da empresa.

Todo o planejamento de vendas criado, irá impactar em todos os departamentos. para isso, a estrutura da empresa deve ser coerente as metas de venda. Do contrário, a empresa irá se tornar ineficiente e não competitiva.

Não adianta comprar novas máquinas ou contratar e treinar funcionários pensando em dobrar a capacidade de produção se o time de vendas não está vislumbrando um aumento tão expressivo.

Por isso, é fundamental ter as informações corretas.

A correta criação do plano de vendas tem que ser bem embasada e não deve ser criada em emoções ou especulações.

Em uma empresa que passei, me deparei com o seguinte cenário. Um vendedor foi ajudar a criar o plano de vendas da região dele. Abrimos a lista de clientes e fomos passando um a um fazendo a análise e determinando quanto perderíamos ou cresceríamos. Logo fui notando que, para todo o cliente, era definida uma meta de crescimento de 10%. O qual era o índice orgânico para crescimento do mercado como um todo. Ao falarmos de um determinado cliente, do qual eu conhecia muito bem, ele colocou um valor bem acima do esperado. No mesmo momento ele foi questionado e me informou que estava trabalhando para ganhar a fatia de determinado concorrente. Perguntei para ele como era possível ganhar esse "share", sendo que o cliente era fidelizado 100% conosco e que havia um contrato de exclusividade em vigor. O vendedor ficou sem saber o que responder.

Com isso percebemos que os planos de venda eram criados sem total conhecimento dos números e os devidos potenciais.

Diversos gestores convidam o time de campo para participar da criação do plano de vendas, o que não está errado. Muito pelo contrário. Ninguém conhece melhor o mercado do que o time que está a frente, todo dia em contato com os "stakeholders" e estratégias internas. Mas é fundamental o gestor conhecer bem a área de atuação, através de um bom mapeamento de mercado. Com os devidos potenciais, concorrentes, média de preços praticados e etc... E obviamente estes números devem vir também do time de frente.

Vamos separar a criação de um bom Budget em 3 etapas.

Etapa 1 - Análise dos números do ano anterior. Avalie se as vendas foram reflexo de um trabalho diferenciado do time de campo ou reflexo de mudanças do cenário global (exemplo: falta de determinada matéria prima).

No cenário atual, algumas variações de mercado deixam de refletir o real cenário da empresa.

É essencial um bom sistema para mostrar os números reais. Existem diversos ERPs que podem auxiliar de forma rápida e eficiente.

Etapa 2 - Análise dos potenciais por região e variáveis de gamas de produtos por unidade de negócio.

Quando falamos de mapeamento de mercado, o tema é muito mais extenso e complexo do que podemos imaginar.

As informações mais valiosas são aquelas provenientes de "cafezinhos" e conversas despretensiosas.

Lembramos daqueles vendedores que anotam em seus cadernos informações valiosíssimas. As quais se perdem nas inúmeras folhas ou se vão quando o vendedor deixa de fazer parte do time.

Um sistema de mapeamento pode auxiliar a compilar estas informações, deixando fácil a tomada de decisão do gestor, garantindo também que o plano de vendas será construído com base em real potencial de mercado.

Além, é claro, de um bom sistema de CRM que pode garantir o histórico de cada cliente. Hoje temos diversas plataformas gratuitas que auxiliam nessa necessidade.

Etapa 3 - Estudo das ações externas que poderão impactar (exemplo: falta de container para exportar).

É fundamental o bom gestor analisar o mercado. Todas as movimentações de mercados similares.

Um simples problema, como falta de caixa de papelão no mercado, pode impactar seus planos de venda. Por isso é importante ter alternativas para mitigar os riscos e atingir o objetivo desenhado.

Naturalmente, após a criação dos planos de venda o acompanhamento é essencial. Por isso, traçar metas e transmitir de forma clara e direta ao time é de suma importância. Elas deverão servir de guia para poder direcionar o time, suportando adequadamente.

Lembre-se direcionar o time não é apenas mostrar que estão abaixo ou acima da meta. Mas sim, dar as ferramentas e caminhos para que possam atingir os objetivos.

Bons negócios e bons planejamentos.

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